06/07/2018

ПРАВИЛЬНОЕ СОСЕДСТВО, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В РЕТЕЙЛЕ
ПРАВИЛЬНОЕ СОСЕДСТВО, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В РЕТЕЙЛЕ Marketing

Знаете ли вы, что 9 из 10 покупателей выбирают торговую марку, стоя у прилавка? И даже если покупка запланирована заранее (а таких в корзине покупателя около трети), выбор конкретной торговой марки все же осуществляется в самый последний момент — в торговом зале! Как повлиять на решение покупателя, какие способы помогут вторгнуться в «черный ящик» его сознания и привести к нужному результату?

Работа на результат
Основная задача розничной торговли — привлечение внимания покупателя к товару, побуждение совершить покупку здесь и сейчас. В то же время влияние на покупателя не должно быть чрезмерным: проблема выбора далеко не для всех посетителей магазинов решается легко. Всегда существует опасность, что потенциальному клиенту попросту надоест выбирать товар, и тогда, увы, он уйдет без покупки. Потери от такой реакции потребителей, к сожалению, невосполнимы. Поэтому покупателю необходимо создать зону комфорта, проникнуться его настроением, предложить наиболее благоприятное решение, тогда и процесс покупки окажется приятным и для него, и для торговой точки. Для этих целей используются инструменты мерчендайзинга, которые всегда ориентированы на достижение конкретного результата. Каждая компания — будь то фирма-производитель или магазин — обладает собственными секретами в отношении при емов мерчендайзинга и делится ими весьма неохотно. Тем не менее, по данным статистики, в магазинах, где мерчендайзинг безупречен, покупатели оставляют на 15% больше денег, а это уже материальное подтверждение профессио нальных заслуг! Более того, учитывая законы и правила поведения покупателей в торговом зале при размещении товарных групп, можно на 10% увеличить продажи в соответствующих отделах и на 15% повысить прибыль от единицы площади. А при использовании комплекса мер, включающего оптимальное размещение, грамотную выкладку товаров и поддерживающую функцию рекламы, эффект от использования мерчендайзинга варьирует в пределах 25– 90% прироста объ емов продаж!

Кросс-мерчендайзинг
Каждый производитель заинтересован в формировании у потребителя желания совершить выбор в пользу именно его торговой марки. Задача же продавца — увеличение общей прибыли магазина за счет поддержания высокой лояльности покупателей. Зачастую на практике каждый крупный производитель старается подготовить и направить в торговые сети своих специалистов по выкладке товаров, преследуя собственные «эгоистичные» интересы. Отсюда между владельцами магазинов и производителями возникают определенные конфликты и трения. Между тем, перекрестный мерчендайзинг (или кросс-мерчендайзинг) прекрасно справляется с удовлетворением стремлений одновременно и производителей, и торговцев. Кросс-мерчендайзинг учитывает логику принятия решения о покупке и предполагает совместную выкладку взаимодополняющих продуктов. Соседствовать в торговом зале могут совершенно разные группы товаров различных компаний-производителей, и работать такое соседство будет на достижение общего взаимовыгодного результата.

Логика покупателя
В качестве примера опишем один из случаев подобной взаимной выгоды. Несколько лет назад зарубежная компания проводила исследование групп товаров, попадающих в одну корзину потребителей. Для этого анализировались кассовые чеки магазинов и выявлялись товары, наиболее часто формирующие единый комплект.

Полную версию статьи читай в номере июль-август журнала Business Class !

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите CTRL+ENTER

Ați găsit o eroare în text?
Spuneți-ne!

Raportați o eroare

ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Lasa un comentariu

Adresa dvs. de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate (*).

Până la număr nou: 14 zile 6 ore

142-143

Facebook like box

Publicitate în BC