09/10/2018

Горячо — холодно Как заставить потенциального клиента не бросить трубку
Горячо — холодно Как заставить потенциального клиента не бросить трубку Маркетинг

Если начать разговор шаблонно, ни к чему хорошему это не приведет. Чтобы клиент не повесил трубку, нужно чем-то его заинтересовать. Самые хитрые продавцы знают, что вовлечение потенциального покупателя в разговор происходит незаметно для него. Нужно продавать идеи, а не товар, решения, а не услуги. В каждой фирме есть человек, ответственный за принятие тех или иных решений. Чтобы облегчить себе работу и сэкономить время, необходимо понять, как достучаться именно до него. Иногда саму по себе задачу по организации телефонного разговора с ответственным лицом можно считать сложным и долгим процессом. Но давайте все же представим, что нам это удалось. Что же необходимо предпринять, чтобы продержаться «на телефоне» хотя бы пару минут?

Удержать «на проводе»
Чаще всего это очень занятые люди, которые любят говорить только по существу. Времени на бессмысленные дебаты у них нет, поэтому важно заранее подготовиться к разговору.
• Вежливо представьтесь и сообщите, что вы обладаете эксклюзивной информацией. Не стоит сразу начинать разговор с того, что вы предлагаете клиенту купить. Скажите, что информация является ценной, и вы внимательно изучили рынок.
• В большинстве случаев необходимо, чтобы перед глазами потенциального покупателя к моменту разговора было ваше предложение. Если вы успели выслать его незадолго до звонка, попросите открыть высланное предложение и плавно переходите к основному.
• Задавайте наводящие вопросы, обязательно интересуйтесь мнением потенциального клиента. Если он по-прежнему «висит на телефоне», значит, вы прошли первый, самый важный этап.

Увлечь диалогом
Втягивайте клиента в чтение вашего предложения, подталкивайте к общению — даже самый резкий вопрос лучше, чем молчание. Если ваше предложение грамотно составлено, то можно будет найти советы и «зацепки», которые заинтересуют клиента. Он увидит советы, которые касаются сферы его бизнеса, втянется в их изучение и незаметно для себя самого примет информацию о ваших услугах, если они могут облегчить его жизнь. Такой материал — в некотором смысле подарок. А обычно, получая подарки, люди чувствуют себя обязанными — такова психология. Поэтому на данном этапе дистанция между продавцом и потенциальным покупателем сокращается. «Холодный» клиент превращается в «теплого». И уже намного проще договориться с ним о личной встрече. Еще один важный момент. Важно выдавать информацию дозировано, не вываливая ее огромными порциями за 5-минутный телефонный разговор. Это поможет закрепить интерес и произведет неизгладимое впечатление о вас. Какой результат нам необходим? В идеале это, конечно, назначенная встреча для обсуждения деталей сотрудничества. Стоит ли считать, что работа, проведенная с отказавшимися от встречи клиентами, это впустую потраченное время? Разумеется, нет. Фундамент был заложен, а это означает, что у вас есть шанс провести второй разговор. Во время второго звонка «добить» покупателя станет проще. Вы уже в его потенциальной «партнерской базе». Итак, важное правило! Вы — посланник с важной миссией. Ваша миссия — помочь бизнесу выйти из затруднительного положения, если он в нем пребывает. В случае, когда бизнесу ничего не угрожает, компания все равно ищет новые пути развития и стремится увеличить свои финансовые показатели. Так убедите потенциального клиента в том, что именно вашего звонка он ждал все это время, потому что именно вы можете ему помочь.

Полную версию статьи читай в октябрьском номере  журнала Business Class !

Ați găsit o eroare în text? Selectați-l și apăsați CTRL+ENTER

Нашли ошибку в тексте?
Сообщите нам!

Сообщить об ошибке

ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены (*).

До нового номера: 14 дн. 22 час.

146

Facebook like box

Реклама в ВС