Нехватка внимания делает переговоры по телефону все менее эффективными. Самое неприятное, что в телефонных продажах незаслуженно можно попасть в «блэк-лист». Возможно, виновата экономическая ситуация. Ведь сегодня на предложение «Купи!» хочется отреагировать фразой «Отстань!». Занятый человек не любит, когда ему что-то предлагают, но в то же время не прочь поговорить без каких-либо обязательств.

Вот некоторые подсказки, которые могут помочь вам при продажах по телефону:

1. Small talk

Small talk (с английского — «короткий разговор»), когда двое знакомых, встретившись нечаянно, говорят о погоде, например. Именно small talk может помочь при продажах по телефону. Но это не означает, что с клиентом нужно начинать общение именно с погоды. Это может быть что-то легкое и нейтральное. Главное, чтобы разговор получился непродолжительным и без обязательств;

2. Темп речи Важно, как вы говорите.

Разговаривая с клиентом, нужно представить себя, например, на прогулке в парке. В этом случае нужные ритм и тембр для общения обеспечены;

3. Слова

Избегайте слов «купить» и «предложить», здесь ближе будет слово «обсудить». Но если без вставки «предложить» разговор никак не начинается, получите на это разрешение своего собеседника. Он, конечно, может ответить «нет», но беседа не закончилась, а у вас появился повод спросить «почему?»;

4. Скорость

Времени не хватает всем. Поэтому мы стараемся все больше сократить дистанцию, требуя от него при первом же разговоре или встрече с потенциальным клиентом требуя сделать следующий шаг — купить. Этот эффект усиливается тем, что в продажах, как правило, задерживаются только энергичные люди, с характером и волей. Но в результате это дает прямо противоположный эффект. Если вы будете слишком агрессивно наседать на собеседника, если даже не получите отказ сразу, то точно нарветесь на «позже».

Лучше скажите собеседнику: «Я хочу предложить вам (ваш товар/ услуга) и на условиях (описываете бенефиты сотрудничества). Будете ли вы рассматривать мое предложение?» В конце этой фразы — ваше молчание. Это вовлечет собеседника в обсуждение;

5. Терпение и настойчивость

Если вы позвонили человеку,чтобы что-то продать, а у него сейчас «не горит», то он все равно не купит сразу, даже если вы сделали все правильно. Примерно 10% потенциальных покупателей не купят никогда по разным причинам, тогда как другие 10% купят сразу, потому что повезло, и продавец со своим предложением попал в нужное время. Поэтому мониторьте периодически своих потенциальных клиентов. И не сдавайтесь!

...

Продолжение статьи читайте в октябрьском номере журнала Business Class!