Из-за коронавируса многие компании перевели сотрудников на удаленную работу. В соцсетях сразу появилась масса шуток и советов о том, как имитировать бурную деятельность онлайн и при этом ничего не делать. С одной стороны, весело, с другой — не очень, ведь для бизнеса наступили тяжелые времена, и особенно тяжело с продажами.

Не сомневаюсь, что ваши продавцы будут работать на удаленке ответственно и добросовестно. Но все же лучше им в этом помочь. Как именно?

Организовать удаленную работу в 2020 году несложно. Но работать из дома для многих настоящее испытание, что влияет на эффективность. Супруги, дети, кошки, собаки, диван, холодильник — у каждого свои отвлекающие, и главное, что дома их много. Внимание расфокусируется, руководительский контроль ослабевает, доводить задачи до результата тяжело.

Какой может быть выход? По случаю карантина и самоизоляции многие и запускают щедрые промоакции. Сделайте «скидку» и вы — своим продавцам. Представьте, что даже ваши лучшие менеджеры — сотрудники средней квалификации. Как повысить вероятность того, что задачи будут выполнены? Раздробить ее на несколько небольших максимально понятных подзадач. И делать check по ходу выполнения.

Не «работай на этой неделе с базой», а:

• в понедельник заведи 100 первичных карточек клиентов в CRM из СПАРК. Только компании из отрасли …;
• во вторник собери информацию о компаниях, сведения бери с их сайтов;
• в среду собери информацию о коммерческих директорах этих компаний: выступления, публикации, интервью, награды, образование, ученые степени и т.д.

В таком режиме вам будет легче контролировать, чем заняты сотрудники, на каком этапе та или иная задача, какие проблемы возникают по ходу. Так проще оперативно вносить коррективы, если кто-то из продавцов свернул не туда. Ведь вы успеете сделать промежуточный check до того, как сотрудник успеет совсем заплутать и неэффективно потратить драгоценное время.

Общение и еще раз общение: утолите жажду

Если сотрудников дружного коллектива, которые привыкли к офисному формату работы, внезапно переведут на удаленку, неудивительно, что они будут скучать по коллегам и руководителю. Ваша задача: помочь продавцам утолить жажду общения.

Чаще проводите онлайн-планерки небольшими группами. Zoom, Skype и т.д. — инструментов достаточно. Это не массовые собрания, где большинство активно созерцает/делает вид, что слушает. Речь о камерных планерках с небольшим составом, в которой каждый активно участвует. Это тоже хорошая возможность держать продавцов в тонусе, контролировать их занятость и результаты.

Но это не все. Из-за кризиса и коронавируса планы клиентов рушатся, закупки откладываются, бюджеты сокращаются. Это значит, что продавцам будут чаще отказывать, не отвечать на их звонки или предлагать вернуться к обсуждению в следующем году. Непростое испытание для сейлзов, у которых и без того стрессовая работа. Благодаря регулярной коммуникации сотрудники будут видеть, что коллеги сталкиваются с теми же трудностями. То есть будут понимать, что проблема не в них — изменился рынок. Это поможет сплотить команду, никто не будет чувствовать себя брошенным на произвол судьбы в кризис и не потеряет мотивацию.

Как часто проводить планерки? Считаю, что не должно быть и дня без планерки. И не забывайте, что юмор — лучшее лекарство во многих ситуациях. Шутите чаще, и сотрудники буду заканчивать планерку с улыбкой на лице. Для всей команды день пройдет ярче.

Позитивом по кризису: добавьте рок-н-ролла

Многим, конечно, дома работать не хочется. Хочется развлечений и отдыха. Выходить на прогулки возможности нет, но есть сериалы, фильмы, компьютерные игры. Вам нужно их победить. Поэтому, как бы странно это ни звучало, нужно сделать так, чтобы работа была интереснее всего этого. Ведь кнута в виде постоянного контроля для мотивации никогда не хватает.

Поэтому нужно по максимуму вовлечь сотрудников в процесс достижения результата. У них не должно быть ощущения, что раз офис далеко, то и работать можно в easy-режиме. Поможет геймификация, соревнования. Цель — мотивировать продавцов показать максимум того, на что они способны.

Это может быть:

1. дополнительный бонус за каждую продажу, совершенную сегодня;
2. тот, кто сегодня сделает больше всех продаж, получает специальные баллы;
3. менеджер, который становится чемпионом по продажам за месяц, гарантированно получает персональный подарок от шефа, и т.п.

Идей может быть масса. Подводите итоги и объявляете всем, кто выиграл, а кто просто молодец.

Держите продавцов в тонусе, заряжайте духом соревнования, педалируйте достижения: сейчас иначе никак. Не прекращайте использовать эти инструменты, когда кризис кончится.

Адаптироваться и проявить заботу

Любые изменения — стресс для сотрудников. В условиях, когда кризис и пандемия объединились в коалицию, адаптироваться к изменениям вдвойне сложнее: люди нервничают. Поддержите продавцов, сейчас они важны для вас как никогда. Даже если сейчас продажи снизятся, то сегодняшнее внимание к мотивации и настрою сотрудников поможет создать уверенный задел на будущее, которое наступит.

Проявите заботу о клиентах, оставайтесь у них на виду: звоните, делайте email-рассылки, проводите вебинары. Поставьте цель: быть первым поставщиком, о котором вспомнят заказчики, когда рынок начнет восстанавливаться. Чтобы быть к этому моменту во всеоружии, стоит обратить внимание на те вещи, которые я перечислила, а также не лишним будет обновить систему управления продажами: стратегию развития, портреты клиентов, мотивацию, контроль, KPI продавцов и т.п.

Источник: РБК