Свободный рынок электроэнергии в Молдове только формируется, но компания Furnizare Energie уже смотрит далеко вперед. Она предложила совершенно новый подход в сегменте поставок электроэнергии В2В: не ждать перемен, а меняться вместе с рынком и помогать потребителям освоиться в новой реальности. Теперь нужны сильные конкуренты, чтобы уверенно встретить новые вызовы. 

Михаил Шеремет, генеральный директор

Business Class: Компания Furnizare Energie в этом году отмечает трехлетие. Известно, что первый этап работы самый трудный. Как оцениваете результаты?

Михай Шеремет: Мы довольны результатами, они в полной мере отражают усилия, вложенные всей нашей командой.Лицензию мы получили  в июле 2018-го и в сентябре того же года осуществили первую поставку электроэнергии, а сейчас продаем около 30 млн кВт.ч в месяц. Это соответствует почти 350 млн кВт.ч в год.

Business Class: Какую долю на рынке занимает сейчас Furnizare Energie?

Михай Шеремет: Furnizare Energie работает в сегменте В2В, и на сегодняшний день наша доля поставок электрической энергии на этом рынке составляет 15,5%.  Это эквивалентно почти 10% всего рынка поставок электроэнергии в Республике Молдова.

Выходя на рынок, мы рассчитывали достигнуть к трехлетию доли максимум в 5–7%, а получилось, что перевыполнили план. В течение следующих двух лет рассчитываем увеличить эти показатели на 5%.

Business Class: Как удается выигрывать борьбу за клиента у других участников рынка?

Михай Шеремет: По сути это не борьба, мы не отбираем клиентов у других поставщиков. Мы, как и остальные участники рынка, предлагаем услуги, а клиенты сами выбирают лучшие условия. Такая возможность появилась в 2015 году, когда произошла либерализация рынка поставок электроэнергии, и каждый потребитель стал свободен в выборе поставщика услуг.  Нам остается лишь «услышать клиента», исходя из его потребностей, правильно сформировать предложение и убедить, что мы серьезная и надежная компания.

Хотя иногда, признаюсь, это бывает непросто. Многим еще не до конца понятно, как работает свободный рынок электроэнергии, и есть недоверие к  независимым поставщикам. Чтобы его преодолеть мы подбираем к каждому клиенту индивидуальный подход, всех знаем в лицо, подробно обсуждаем их требования и пожелания. Составляем предложения, руководствуясь исключительно интересами потребителя. Им должно быть удобно с нами работать. И не было еще случая, чтобы потребитель ушел от нас  к другому поставщику.  

Лучшим показателем своей работы мы считаем то, когда наши клиенты сами рекомендуют услуги Furnizare Energie другим предприятиям. Клиентов мы воспринимаем как партнеров, потому что понимаем: от их успеха зависит успех и нашей компании.

Многие наши клиенты читают журнал Business Class, поэтому хотел бы воспользоваться случаем и выразить им благодарность за доверие и то, что рекомендуют Furnizare Energie своим коллегам.

Совместными усилиями нам и нашим партнерами удалось расширить географию  деятельности Furnizare Energie на всю территорию Республики Молдова. За прошлый год число клиентов увеличилось в 2,5 раза — с 49 компаний до 123, а количество точек потребления выросло в 1,6 раза — с 651 до 1 041.

Вячеслав Молдован, коммерческий директор

Business Class: Смена поставщика, вероятно, дело хлопотное и затратное?  

Михай Шеремет: Смена поставщика не требует дополнительных затрат, она происходит бесплатно. Но обратить внимание каждого потребителя хотелось бы на самое главное: при смене поставщика подача электроэнергии не прекращается ни на секунду. Процесс происходит без отключений. Не требуется также замены либо строительства каких-то элементов сети.

Существует утвержденный регламент о смене поставщика электрической энергии. В  нем четко прописаны все этапы. От потребителя требуется лишь выбрать поставщика, с которым он хотел бы сотрудничать, подписать с ним контракт и письменно уведомить текущего поставщика о своем решении. В дальнейшем всю процедуру осуществляют сами операторы рынка. В целом она занимает не более 20 дней. Главное, чтобы счетчик соответствовал требованиям регламента, и у клиента не было задолженности перед текущим поставщиком.

Потребитель, к слову, может не расторгать контракт с текущим поставщиком, а заключить второй, с другим предприятием. Оба документа будут действительными, просто в один не войдут точки потребления.

Есть еще одна возможность. Регламент позволяет инициировать процедуру смены поставщика и лишь для нескольких точек потребления, оставив остальные у текущего поставщика.

Николае КОЖОКАРУ, глава юридического департамента

Business Class: После либерализации рынка ожидания и запрос клиентов на качество поставок электроэнергии как-то изменились?

Михай Шеремет: Запрос один: чтобы электричество всегда было в розетке. Клиента не интересует, что за розеткой, ему важно, чтобы поступала электроэнергия, и процесс этот  был непрерывным. Все связанные с этим вопросы отдаются поставщику. И когда весь комплекс проблем — поставки, обслуживание, консультирование — он способен закрыть полностью, делает это быстро и профессионально, к нему появляется доверие. Клиент ждет такого же комфорта в потреблении электроэнергии, к которому привык дома, который стал обыденностью, нормой для нас всех. Ну, а если это еще и дешевле, чем у других, тогда условия идеальные.

Business Class: И самая низкая цена на рынке — основное преимущество Furnizare Energie?

Михай Шеремет: Фактор цены не всегда является преобладающим в принятии решения о смене поставщика. Мы осознаем, что в любой момент кто-то может предложить цену ниже.  Согласно закону, никто не имеет права как-либо препятствовать решению клиента о смене поставщика.

К нам многие перешли не оттого, что у нас цены ниже, а потому что мы предлагаем индивидуальные условия сотрудничества, исходя из текущих потребностей наших партнеров. У нас есть категория клиентов, которые прямо говорили: хотим посмотреть, как будет с другим поставщиком. Думаю, предприятия, с которыми мы конкурируем, в итоге тоже начинают менять подходы к работе с клиентами. Во всяком случае, мы надеемся на это.

Элина ЗЛОЙ, офис-менеджер

Business Class: И все же за счет чего удается предложить клиентам цены ниже, чем у конкурентов?

Михай Шеремет: Во-первых, за счет грамотной оптимизации затрат. Во-вторых, за счет хорошо отлаженных бизнес-процессов и профессионализма всей команды. Ну и главное — это понимание того, что наш успех напрямую связан с ростом бизнеса партнеров. Через снижение цены мы делимся с ними выигранной экономией.

Екатерина Савоник, менеджер по обработке данных

Business Class: Чтобы делать малыми силами такую большую работу, нужны очень хорошие специалисты. Откуда они у вас?

Михай Шеремет: Я в электроэнергетике с 1992 года. За такой долгий срок мне довелось поработать на многих предприятиях и познакомиться с разными людьми. Среди них были специалисты высокого класса, с ними я и решился создать компанию, которая отличалась бы от существовавших на рынке. Так появилась Furnizare Energie. Признаюсь, многие скептически оценивали наши перспективы, сомневались, получится ли у нас что-то. Но, как видите, получается. А часть сотрудников мы вырастили и обучили здесь, в компании, и они полностью оправдали вложения.

Для достижения результата всегда важно желание учиться. Рынок меняется, и успеха добиваются те, кто меняется вместе с ним. А те, кто держатся за старое, пытаются тормозить перемены, остаются на прежних позициях. Это разница в подходах. Наша команда думает прогрессивно.

Мария ДЕЛЯНУ, менеджер по работе с участниками оптового рынка

Business Class: Правительство обязало поставщиков покупать определенную долю зеленой электроэнергии. В планы вашей компании тоже входит увеличение ее продаж. Насколько молдавский потребитель готов к переходу на зеленую энергию?

Михай Шеремет: Про зеленую энергию можно говорить много, но мало кто готов пойти дальше слов. В 2019 году одной из основных стратегий нашей компании было продвижение зеленой электроэнергии.  Мы выиграли тендер на поставки электроэнергии от Костештской ГЭС и добились самой высокой доли возобновляемой энергии в структуре поставок среди всех участников рынка — 34%. Но если быть искренними, то при выборе между дешевой и зеленой электроэнергией, лишь немногие готовы отдать предпочтение последней.

Немаловажным является и тот фактор, что темпы роста генерирующих мощностей возобновляемой энергии в нашей стране оказались на порядок ниже темпов роста наших продаж. Это привело к тому, что доля возобновляемой энергии в общей  структуре поставок в 2020 году не превышает 10%.

У правительства большие планы на развитие зеленой энергии, но пока им препятствует дороговизна таких ресурсов. Социальный и экономический уровень страны не позволяет перейти на их повсеместное использование. Однако мы всячески поддерживаем тех, кто готов инвестировать в зеленую энергетику, и подробно консультируем всех, кто к нам обращается.

Business Class: У Furnizare Energie налажено сотрудничество с Ассоциацией поставщиков энергии Румынии. Какие преимущества дает такое партнерство?

Михай Шеремет: В Румынии работают более 50 поставщиков электроэнергии, у них есть чему поучиться. Хотим или нет, но мы придем к свободному рынку электроэнергии, нам придется внедрить те же правила, которые действуют у наших соседей и во всем мире. Молдова уже прилагает усилия для соединения своей энергосистемы с европейскими сетями. Нужно быть готовыми к вызовам, которые возникнут в ходе этих перемен. Поэтому мы и договорились о сотрудничестве с румынскими коллегами. Мы обмениваемся опытом, а опыт у них огромный. При первой же встрече они точно описали нам этапы, через которые мы потом проходили.

Business Class: На рынке поставок электроэнергии значатся около 36 операторов. Не многовато ли это для небольшой страны?

Михай Шеремет: Это обладателей лицензий 36, действительно работают пять-шесть операторов, а участников свободного рынка всего трое. Остальные просто владеют лицензиями, зачем, трудно сказать, возможно, на будущее. Лицензия выдается на долгий срок, получить ее несложно, гораздо сложнее организовать процесс поставки электроэнергии.

Нам было бы еще интереснее работать, если бы конкурентов на рынке было больше. В этом суть либерализации: чем больше конкурентов, тем оптимальнее цены. Мы не боимся конкуренции, даже ждем ее.

Business Class: А как вы оцениваете условия работы поставщиков электроэнергии на рынке Молдовы после демонополизции этого сектора электроэнергетики?

Михай Шеремет: Преград никаких нет. Любой обладатель лицензии может свободно работать. Но сам рынок специфический, и на нем не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Он очень строго регламентирован, и по этому показателю может сравниться разве что с банковским сектором.

К тому же 1 января 2021 года частично вступили в силу новые правила работы рынка электроэнергии. В ближайшее время предстоят значительные перемены в сегменте оптовых продаж. Появится единый энергорынок, на котором будут осуществляться все транзакции между участниками. Также появится новый участник — оператор рынка. В общем, изменения ожидаются существенные.

Представители Furnizare Energie входят в рабочие группы, которые готовят новые регламенты и документы. У нас сложились продуктивные отношения с Национальным агентством по регулированию в энергетике, отраслевым ведомством и другими участниками рынка. Наш опыт независимого поставщика востребован, ведь мы были первопроходцами свободного рынка электроэнергии и знакомы с принципами его работы до демонополизации.